大寫卓爾人⑨招商員徐莉誠(chéng)意引商讓清雅茶香飄逸城市客廳

系列報(bào)道之九

別看如今的武漢客廳，已是一個(gè)熱鬧活潑的時(shí)尚文化街區(qū)。街市上、辦公樓里涌動(dòng)著一副副青春靚麗的面孔?？墒?，2015年下半年，三條地鐵線均未開通，這個(gè)龐大的商業(yè)體還只是空空如也，靜靜等待著第一個(gè)商戶的到來(lái)。

拓荒往往是最艱難的。作為市場(chǎng)新手的徐莉，負(fù)責(zé)首個(gè)市場(chǎng)漢口茶市的招商，吃了無(wú)數(shù)的閉門羹。但四年過去了，就像需要時(shí)間沉淀的一道好茶，她憑借鍥而不舍的執(zhí)著精神、點(diǎn)滴處優(yōu)質(zhì)的市場(chǎng)服務(wù)，和同事們引進(jìn)了300余家優(yōu)質(zhì)茶商，培育出武漢乃至華中地區(qū)最大的茶業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。如今，漢口茶市生意紅火，茶氣氤氳，茶香四溢，成為這座城市會(huì)客廳的文化底色、繁榮基石。

雪天送“福”到家

打動(dòng)百余商戶

聽說武漢客廳第一個(gè)市場(chǎng)要辦漢口茶市，很多人都覺得這是不可能完成的任務(wù)。徐莉?qū)Σ枰彩且桓[不通，還誤以為喝茶只是“老年人的生活”。但她還是一頭扎進(jìn)了武漢三鎮(zhèn)十二個(gè)茶業(yè)市場(chǎng)，和同事們一起對(duì)商戶進(jìn)行“游說”。談到搬遷，眾多零售商戶都是擺擺手說，“習(xí)慣了，不搬！”

最后，大家調(diào)整方向，主攻大型品牌商戶，這與武漢客廳的高端文化市場(chǎng)定位更為吻合。目標(biāo)鎖定在批發(fā)商戶聚集的香港路茶市。在遭遇多次冷遇后，徐莉想出一個(gè)點(diǎn)子，決定挨家挨戶為商戶送“?！弊?。當(dāng)時(shí)下著大雪，路邊結(jié)冰，徐莉抱著一大沓物料，坐地鐵前往香港路，一度被當(dāng)做傳銷人員禁止進(jìn)站。好在雪天送“福”，徐莉凍紅的臉上又滿是笑容，商戶們感到了誠(chéng)意，她得到了進(jìn)一步溝通的機(jī)會(huì)。

一家經(jīng)營(yíng)老班章的茶號(hào)已在香港路開店二十年，在市場(chǎng)內(nèi)影響很大。五六次拜訪后，茶號(hào)余老板終于被徐莉說動(dòng)，答應(yīng)去武漢客廳實(shí)地考察。剛到市場(chǎng)，余老板發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)設(shè)在二樓，立刻就要調(diào)頭離開。徐莉趕緊解釋，茶葉交易需要好的采光觀察質(zhì)地，但市場(chǎng)內(nèi)光線設(shè)計(jì)非常明亮，完全不會(huì)影響顧客采購(gòu)，而且市場(chǎng)配備8臺(tái)直達(dá)電梯，可以充分滿足貨物運(yùn)輸需要。經(jīng)過認(rèn)真核實(shí)后，余老板終于打消了顧慮，決定將店鋪搬遷到了漢口茶市，“這里市場(chǎng)大、環(huán)境好，更有發(fā)展空間”。

在徐莉等人的持續(xù)說服和“老班章”的帶動(dòng)下，鄧村綠茶、風(fēng)華茶葉等一批香港路知名商戶均打算入駐漢口茶市，周邊一批中小商戶也躍躍欲試。就這樣，在2016年5月漢口茶市開業(yè)前，徐莉和同事們成功引進(jìn)第一批100余家種子商戶。

掃樓、上線、進(jìn)社區(qū)

多方出擊用心繁榮市場(chǎng)

商戶招進(jìn)來(lái)，如何讓市場(chǎng)火起來(lái)，讓他們留得住又是新難題。徐莉一刻都沒有閑著。

既然是升級(jí)后的新市場(chǎng)，有了統(tǒng)一管理，就更應(yīng)該抱團(tuán)出擊，走出去吸納客流。徐莉聯(lián)系東西湖的大型居民區(qū)，策劃“茶文化進(jìn)社區(qū)”傳播活動(dòng)，安排商戶們?yōu)榫用瘳F(xiàn)場(chǎng)沏茶免費(fèi)贈(zèng)飲，詳解各大茶系的特點(diǎn)和功效。每周10家商戶參與，活動(dòng)整整持續(xù)了一個(gè)月，不但活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)輒銷售破萬(wàn)，更收獲了大量基礎(chǔ)粉絲。

既然是文化綜合體，就應(yīng)該有企業(yè)生態(tài)圈相互支撐的生長(zhǎng)力量。平時(shí)生意不忙的時(shí)候，徐莉跟商戶提出“掃樓”計(jì)劃，在武漢客廳內(nèi)部的辦公樓里發(fā)展客戶。最開始連她自己都覺得不好意思，老板們就更加猶豫，唯恐上門推薦“降低了自己的身份”。徐莉想，如果只是簡(jiǎn)單的發(fā)傳單，人家肯定會(huì)覺得是一種騷擾，會(huì)很反感。但如果以鄰居拜訪的身份，建立友誼，就會(huì)受到歡迎。徐莉每天帶上十多名商戶一層層爬樓梯“巡樓”。老板們?cè)跐h口茶市的宣傳單上，附上自己的名片，給到訪的公司每位員工都送上有4小盒茶葉分享包的伴手禮。結(jié)果，這次巡訪大受歡迎，第二天熱情的鄰居們就下樓來(lái)品茶買茶，平時(shí)和節(jié)令采購(gòu)大單不斷。

徐莉大力為商戶輔導(dǎo)線上營(yíng)銷。風(fēng)華茶葉的孔姐現(xiàn)在已成為“抖音達(dá)人”，現(xiàn)在正是鐵觀音銷售旺季，她拍攝了茶葉從安徽茶場(chǎng)采摘、炒茶、曬茶到包裝上架各個(gè)流程的視頻，發(fā)布在抖音上，贏得數(shù)千個(gè)點(diǎn)贊?！斑@些都是徐莉教我的?！笨捉愫芨屑さ卣f，徐莉經(jīng)常會(huì)教一些互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷小竅門，例如發(fā)朋友圈記得定位茶市地址，視頻如何搭配合適的濾鏡、音樂等等。如今，通過抖音的吸引在風(fēng)華茶葉下單的客戶遍布全國(guó)，快遞公司每天收件打包就需要一兩個(gè)小時(shí)。吾福緣的老板打油詩(shī)寫得溜，徐莉鼓動(dòng)他開通抖音號(hào)后，成為吸單利器。老班章的余老板是60年代生人，如今的微信營(yíng)銷也是有聲有色。

茶市生意越來(lái)越紅火，貨賣堆山，徐莉也遭遇了幸福的煩惱?，F(xiàn)有的8部電梯已不能滿足需要，出貨量大時(shí)，一家商戶運(yùn)貨一次要花三五個(gè)小時(shí)，偶爾電梯還需排隊(duì)使用。她向公司申請(qǐng)，協(xié)調(diào)將兩間商鋪直接改裝成了一個(gè)容量巨大的“超級(jí)貨梯”，原來(lái)需要十幾趟才運(yùn)完的貨，現(xiàn)在一趟就能搞定。

“綠茶85度水，花茶要用100度水。”如今的徐莉早已熟知六大茶系的特性。不僅幫著做旺了生意，還幫著又快又好地解決了經(jīng)營(yíng)中各種繁雜問題，商戶們?cè)俨粫?huì)像幾年前那樣，嘲笑徐莉是個(gè)不懂茶的小姑娘了。